今日は私が10年携わってきた民泊運営についてお伝えします。
なぜこんな記事を書こうと思ったかというと、
☑副業でちょっとやってみたい！
☑収入の柱の１つにしたい！
☑楽しそうだからやってみたい！
なんて声をけっこうお聞きするからです。
実際に私の自己理解プログラムの修了生でも1人宿泊施設をはじめてうまく軌道に乗せた方もおられるのですが、正直これ簡単に見えてぜんぜん楽でも簡単でもありません。
もし簡単にうまくいっている例があるとするなら、「ある条件」をクリアした「素敵な施設」だから、というそれだけです！
ではその内容に入ります。
STEP１
自分が心から滞在したいと思えるような部屋（コンテンツ）作りをし、世間におけるその価値の仮説を立てる
結論から言うと「ゲストのニーズにあった物件を作ること」がすべての鍵を握っています。
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例えば、大阪観光のための家族旅行に4人で行くとなった時、あなたならどんな部屋を選びますか？
・駅から近い
・観光地へのアクセスが良い
・家族4人で快適に過ごせる広さや設備
・内容に見合った価格
多くの人はまずはここから絶対探し始めます。
その上で
・清潔感があるか
・好みの空間デザインか
・アメニティや独自の価値などのサービス内容
＋レビューなどからホスピタリティを選択基準に置いてくるでしょう。
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ようは最初のフィルターにかかるかどうかが最初の勝敗を決めます。
それくらい商品設計をするための物件探しはめちゃくちゃ重要です。
とは言え、そんなノリで物件を探してたら、利回り（投資に対するリターン）で考えた時に見合った額が得られない可能性もめちゃくちゃ高く、個人が副業でやるにはハードルがかなり高い投資が必要となってくるでしょう。
（もちろんそれが出来る人はやったらいいと思いますが、Vacation Rentalの定義からも少しずれそう💦）
ただ、最初のフィルターにかからないものだったとしても、勝因を作り出すことで十分勝負することはできます。
そこで次に大事にしてほしいことは
「自分がゲストとして心から泊まりたいと思える部屋」を作ることです。
このラインに達しない部屋を提供することはオススメしません。
自分は泊まりたくないけど、ここに泊まりたい人もいるだろうし、この部屋で十分でしょ、って思うような部屋でも、ゲストが来る可能性はあるのですが、持続性がめちゃ低くなります。
なぜかというと、自分が心からいいと思っていないとそこに内発的な情熱が湧かないので、それが間接的に相手に伝わってしまいます。設備投資もしなくなるし、ゲストにホスピタリティを提供できないので、提供価値とニーズのズレを自分の都合よく捉え、どんどん負の連鎖が起きてしまうのです。
過去にこんなことがありました。
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その物件は駅からも近く、観光地にも近い人気エリア。
スペースはとても狭いのですが、売上アップのために出来るだけたくさんの人が寝れる空間を作ろうとオーナーは寝具を詰め込みました。
その結果、寝具を広げるとスーツケースも置けない、足の踏み場もないような部屋でした。
だけどとにかく場所も良く、清潔感は担保しつつ、値段もそこそこだったので、ゲストはたくさん集まりました。とりあえず泊まるだけでOKという方ならこれでも良さそうなものですよね。
ただその物件は冬になると水道管が凍結し、お湯が出なくなるという現象が起きました。オーナーさんはそこに設備投資はしてくれず、いつも「銭湯に行ってください」という案内をしていました。
そのうちレビューの点数が悪くなっていき、要注意物件となってしまい、下位10%まで予約サイト内でランキングが落ちてしまいました。
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何が言いたいかというと結論コンテンツ（ここでいう施設）がすべてです。
ゲストの満足度が持続性につながります。
それを叶えるものは「コンテンツの質」
それが自分が利用したいとも思えないものであれば、なかなか良い結果を持続するのは難しいでしょう。
ちなみに私は自分がオーナーである施設が2件ありますが、どちらもいまだに自分が滞在することに日々活用しています。
滞在することでゲストの気持ちにもなれるし、改善をし続けることができます。
STEP２
全員に好かれる必要はない。STEP１で立てた仮説がマーケットに合うかテスト・確認する。
商品のイメージが出来たら、その部屋のニーズを求める人がどんな人なのかリサーチしていきましょう。むやみにプロダクトアウトしちゃうのではなく、そのニーズに合う形に変えていったり、見せ方を意識していくということです。
こんな部屋がありました。
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四国の山奥の古民家。アクセスも悪くて、１日1組限定の下水も通ってないような場所でした。おじいちゃんが１人で運営してて、まるで日本昔話に出てくるような場所だったのですが、なんとこの宿、外国人から超人気で予約が取れない人気の宿だったんです！得られる体験として、五右衛門風呂に入ったり、薪割や火起こしができたり、まったく光や音のない無の世界から見る星空の美しさ。
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これを聞いて「わーすごい行ってみたい～」って思った人けっこういるかもしれませんが、実際に行く人はかなり数少ないと思います。正確には１日１組しか利用できないから、たくさん受けることもできませんし、何よりアクセスにめちゃくちゃハードルがあると思います。
ただそれがコア層に対して行動を起こさせ、人を呼んでいます。
STEP３
最適な価格設定を！マーケットを見ながら日々動かしていく
テストやリサーチを重ね、部屋が完成しました！
じゃあこれをどうやって売っていくのか？というお話です。
ここは通常の商品販売とは違う視点がとても重要になってきます。
通常の商品ってだいたいのものが
個数×単価＝売上ー経費という計算式で粗利が出されます。
だけど宿泊業というのは
稼働率×単価＝売上ー経費という計算式によって粗利が出されます。
ようはいくらでも個数を売れるわけではないということと、稼働してなくてもかかる経費が一定あるということです。
そのため、最大の売上を作るための価格調整がめちゃくちゃ大きなカギを握っていて、私はこれを１０年以上やり続けています。
例えば募集のカレンダーを開けて、
開けた瞬間予約が入ったら嬉しい！と思う人も多いかもしれませんが、私的にはそれは価格設定が最適ではないと判断します。
あとよくあるパターンとして、予約が入らないからむやみに安くして、日が近づくにつれて下げた価格で予約が入ったというのも、私は最適ではないと思っています。
最適な価格設定が出来ている状態というのは、価格に対する価値がイコールになっている状態を意味します。その価格で売れる稼働率を上げることが最大化に繋がります。
分かりやすい例として、
ゴールデンウィーク５日間とその翌週の普通の平日５日間
同じ金額で出してたとしたら、どっちが先に売れると思いますか？
もちろんゴールデンウィークですよね。
それだけ遊びに行きたい人が多い時期ゆえ、価値があがるので価格も必然的に上がります。
その辺の加減を常に調整しながら運営していくことが重要になります。
なので極端な話、閑散期はクローズして、繁忙期だけで稼働させる戦略もありだと思っています。なぜなら単価が変わっても経費には大きな差がないからです。
STEP４
ゲストのニーズを先回りして、準備し快適な滞在のための対処法を用意しておく
お客さんからの予約が来ました！
次にすることは、聞かれるであろう想定QAをすべて用意して、まとめてご案内として送ってしまうことです。
この時にとても大事なことは、自分が言いたいことを伝えるのではなく、相手が求めることを伝えること、その上で自分の伝えたいことを組み入れていきましょう。
出来るだけ簡潔にコミュニケーションを取れるように準備し、ゲストの宿泊日当日を迎えましょう。
そして、ゲストのチェックイン日となりました。
どのようにゲストをお迎えするかはオーナーさん次第ですが、ここで最も重要なことは、「スムーズにゲストにチェックインしていただき、不安なく滞在していただくこと」です。それに対するご案内を分かりやすくお伝えしていきましょう。
一番は対面でご案内が出来るとその場で不安も解消しやすいと思います。ただ出来ない事もあると思いますので、起こりえるトラブルの対処法をしっかり事前に用意しておきましょう。
「起こりえるトラブルなんて分からないよ！」って思った人は、まずはその部屋に自分が泊まってみるということをしてない可能性が高いです。ゲスト目線で泊まってみることをまずやってみましょう。
それでも分からない場合は、実際にトラブルにあって体感して学んでください。私もすごいトラブルの場数は踏んできてます。
少し簡単な例を挙げると
・お湯が出ない
・水は飲めるの？
・鍵がなくなった
・バナナの皮は燃えるゴミ？（ゴミの分別がわからない）
・宅急便の受け取りできる？
・Wifiがつながらない
みなさんならこんな時、どう対応しますか？
STEP５
ゲストの印象に残るものに注力する
最後にホスピタリティの在り方について。
大きくはご案内方法と部屋の清潔感やサービスがその鍵を握っています。
自分だったらどんな状態だと満足するか、という視点から考えて対応することが大事です。
例えば緊急度が高い質問に対して、なかなか返信が来なかったら困りますよね？
また室内の清掃が甘く、清潔感がないのも気分が落ちる要因になるでしょう。
完璧に何もかも用意することよりも、相手の立場だったらどうか、という視点で向き合っていきましょう。
レビューの評価はそこを表現されることが多いです。
長くなってきたので、今日はこの辺で。
ただこの考え方って、別に宿泊施設だけに限らず、世の中の多くのサービスにも共通していることがたくさんあります。
どんなに集客力があってもコンテンツの価値が低いとレバレッジはかなり低い一方でコンテンツの価値が高ければ、徐々に集客力は上がり持続可能性が高まっていきます。
副業で稼げない人が今足りていないものへの気付きになれば参考です。
ただ前提としてそれが「本当にやりたいこと」であるということが大事です。やりたいことじゃなければ、結果を出すのはいずれにしても難易度がさらに増すでしょう。
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